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【中小企業診断士】H29年度二次試験の再現答案を書き残しておく(事例Ⅱ)

 

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前回に引き続き事例Ⅱの僕の再現答案を書いていきます。

 

第一問

再現答案

(a)

顧客との接点を多く持ちニーズを把握し、そのニーズを生かして顧客に対して効果的な接客を行えること。品揃えの幅が広いこと。(59文字)

(b)

大型スーパーは高品質な商品が少なく、十分な接客も行えていないため、主要顧客層である若年層の固形客化ができていない。(57文字)

 当日の解答プロセス

単純なSWOT分析の問題ですね。B社の強みは何と言っても「井戸端会議」メンバーとの繋がりの深さ、そしてそこで得た情報を接客や品揃えに生かしていることでしょう。品揃えの幅に関しては迷いましたが、日用品まで販売していることは顧客との継続的な接点が持てるという点で強みと考えて記載しました。(ただ、「日用品」という文言がなく「品揃えの幅が広い」としか記述できていないため、取って付けた感じになっていることは否めませんね)。

 

第二問

再現答案

顧客の具体的な好みを把握するため、データベースを活用し多くの顧客が好むデザインやサイズを分析する。また登録された住所にDMを送りアンケートを取り好みを調査する。把握した顧客の好みに応じて品揃えを厳選することで成功確率を高める。

(113文字)

当日の解答プロセス

これも事例Ⅱではよくあるパターン。過去の成功要因を生かす問題だと考えました。

B社は婦人服の予約販売を成功させましたが、その成功要因として「顧客の好みをよく把握している副社長が品揃えを厳選した」こととの記載あり。

今回もこの成功例を生かすのだと考えて「顧客の嗜好の把握⇒それを生かした品揃えを行う」という方向性で解答を組み立てる。

データベースは予約会のプロモーションだけでなく、嗜好の調査にも活用した方がいいのではないかと考えたので、DMを送りアンケートでニーズ調査を行うという活用方法を記載しました。

 

第三問

再現答案

建築業者と連携し介護のための改装を行う顧客に対し、介護用の寝具の提案を行う。現状の介護レベルやその変動に応じた適切な寝具の提案を継続的に行うことで、今後介護者の増加が予想されるシルバー世代のロイヤルティを高め顧客生涯価値を向上させる。(117文字)

  当日の解答プロセス

これまた事例Ⅱでよくある売上向上のための施策を提案させる問題ですが、今回は提携する相手が「中小建築業」、ターゲットが「シルバー世代」、目的が「顧客生涯価値(LTV)の向上」と細かく条件設定されています。

与件文の二段落目に「介護のための改装も増加している」との記述があるので、建築業者との連携方法は「介護のための改装を行う顧客に対して寝具の提案を行う」しかないのではないかと考えました。

これだけではLTV向上施策にならないので、顧客の介護レベルに応じて適切な寝具の提案を行うことで顧客との接点の維持、継続的な売り上げの確保を図るという内容を解答に盛り込みました。

再考して

後から解答を振り返ると、ちょっと内容が薄いかなと思います。「今後介護者の~」以降は問題文を繰り返しているだけですし。模範解答等を見ると、ここは日用品の訪問販売などを盛り込ませたかったのかな~とも思いましたが、まぁ方向性は外してないでしょう。

 

第四問

再現答案

人口構成比が相対的に高く、行政の施策により今後増加が予想される30~40代の子育て世代をターゲットとする。施策は子供用の寝具の提案を行い成長に応じた適切な寝具の継続的な提案、育児用のこだわりの日用品の品揃え強化、子供服の販売を行い地域の繁栄に協力する。(100文字)

 当日の解答プロセス

ターゲット選定を「シルバー世代以外のセグメント」と限定されているので、人口構成比から見て「子育て世代」以外にはターゲットは考えられません。

まずは最初に子育て世代をターゲットとした選定理由も記載の必要があるだろうと考えて最初の一文に盛り込む。

施策に関しては結局第3問と同じような解答になってしまいました。正直内容は薄いかな~と思いつつ、他の施策が思いつきませんでした。

もっと副社長や次期社長の持つ技能を生かす方向で記述したほうが良かったと思います。

「地域の繁栄に協力する」という文言は与件文の最後に出てくる次期社長の「想い」であり、どこかに盛り込みたいと考えていたので、この解答に盛り込みましたが、ちょっと強引でしたね。。

 

総評

全体としてはオーソドックスな事例Ⅱと感じました。与件文は長いですが、読みやすくイメージも湧きやすい。

ただ、設問は第1問以外はすべて施策を答えさせるもの。4問しかなく、小問にも分かれていないため、きっちり根拠を挙げて納得感のある解答にしないと大失点の可能性もありますね。

自分の解答を見返すと、方向性はずれていないものの、やや内容が薄く感じるものが多いですね。

まぁこの試験は「方向性を間違わない」ことが一番大切だと思うので、その点ではよかったと思います。

 しっかり与件を読めば、それほど大外しはしない問題ではないかと感じました。

 

その他の再現答案はこちらから↓

hardstudyman.hatenablog.com